|
別人做銷售為什么這么厲害？
來源：中醫(yī)農業(yè)網(wǎng) 作者：中醫(yī)農業(yè)網(wǎng) 日期:2017/8/4 22:40:31 閱讀:
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個成功的銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的新聞或者近期的熱點等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
a.產品的目錄，定貨單、送貨單
b.和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
a.了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。
b.要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
c.做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
d.準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。
4、見到客戶之后
a.有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。
b.要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。
c.要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：
要有信心。
態(tài)度要真誠，爭取對方的好感。
在談話中，要面帶微笑，表情愉快。
用語要簡潔，不啰嗦，問話清楚，能夠針對問題。
注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美。
在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論。
誘導客戶能夠回答肯定的話語。
能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化。
d.與客戶商談必須按部就班：
見到客戶，首先是問候，接著聊天，贈送禮品。
進一步接近客戶，激發(fā)對產品的興趣。
告訴客戶產品能帶給他的利益。
提出成交，促使客戶訂購或當即送貨。
收貨款。
一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班后，檢查每天的工作，總結得失
a.詳細填寫每天的業(yè)務日報表
b.檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務
c.寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
d.營銷日記的內容包括：
工作情況描述。
對工作得失的總結、意見及建議。
改進的方法。
客戶的意見及建議。
如何處理。
工作感悟及感受。
6、列出第二天的工作計劃
a.對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。
b.確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。
c.需要預先約定時間的客戶，約好見面時間。
d.銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作。
對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能像繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。
|
