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“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”最終充壞了誰(shuí)？
來(lái)源：中醫(yī)農(nóng)業(yè)網(wǎng) 作者：中醫(yī)農(nóng)業(yè)網(wǎng) 日期:2017/8/4 22:30:49 閱讀:
轉(zhuǎn)眼的功夫，一年當(dāng)中又過(guò)去了一半，最近參加了兩家農(nóng)藥廠家，召開(kāi)的半年工作總結(jié)會(huì)。會(huì)上我有很多感觸。其中一個(gè)明顯的感覺(jué)就是，這個(gè)半年不少?gòu)S家過(guò)得并不輕松，產(chǎn)品銷(xiāo)售比往年同期相比，不但不增反而回落。一個(gè)反�，F(xiàn)象就是，上半年定出去的訂貨，出現(xiàn)積壓，有些商家要求廠家退貨�？蛻�(hù)是上帝，客戶(hù)要求退貨，按說(shuō)也并不過(guò)分，但做為生產(chǎn)廠家，誰(shuí)也不希望看到這一點(diǎn)。出貨高興，退貨煩心，站在廠家的角度考慮 這也是情理之中。
但我思考的是為什么會(huì)出現(xiàn)這種退貨現(xiàn)象呢?而且，最近幾年，商家要求退貨的現(xiàn)象，已非個(gè)別。這讓我想起有些廠家在年初和年終召開(kāi)的哪些產(chǎn)品訂貨會(huì)。在訂貨會(huì)上哪個(gè)廠家還不是變著法兒，讓客戶(hù)多拿貨多壓貨。不少?gòu)S家認(rèn)為，只要貨出了廠家的門(mén)，產(chǎn)品就成了潑出去的水。平時(shí)廠家要求業(yè)務(wù)員在走訪客戶(hù)時(shí)，一定要多關(guān)注客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)位有空就趕緊想辦法占著。有的不惜采取先貨后款，甚至是賒銷(xiāo)占位的辦法。這種做法不能說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有一點(diǎn)效果，但問(wèn)題是，貨到了商家的倉(cāng)庫(kù)里，難道就完事大吉了嗎?豈不知，商家?guī)旆侩x消費(fèi)者之間還有相當(dāng)大的一段距離。最終產(chǎn)品能不能銷(xiāo)得出去，還要看消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)賬。如果產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)積壓，商家不找廠家退貨，那該找誰(shuí)退貨?面對(duì)商家的退貨，廠家也左右為難，退貨意味著直接減少?gòu)S家的利潤(rùn)，不退傷了雙方的感情。
那么究竟該如何避免這種退貨現(xiàn)象的出現(xiàn)呢?唯一有效的辦法，還是靠拉動(dòng)終端銷(xiāo)售，作為廠家?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商消化產(chǎn)品才是硬道理。商家應(yīng)該以銷(xiāo)定進(jìn)，客觀分析自己的市場(chǎng)銷(xiāo)量，存貨首先應(yīng)該考慮到自己的實(shí)際情況，盡量做到不脫銷(xiāo)，不積壓，不退貨。使庫(kù)存有一個(gè)較合理的存量。廠家與商家的關(guān)系，不是做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而應(yīng)從長(zhǎng)計(jì)議，要放水養(yǎng)魚(yú)，不要把商家壓死。另外，也不能只靠一時(shí)的促銷(xiāo)政策刺激銷(xiāo)售，貨出了廠門(mén)，廠家應(yīng)該跟上服務(wù)，業(yè)務(wù)員應(yīng)想法與商家一起走下去，到農(nóng)民中間去，到田間地頭去，多做一些扎扎實(shí)實(shí)的促銷(xiāo)和宣傳工作，畢竟產(chǎn)品讓農(nóng)民用上才是王道。廠家也好，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商也罷，應(yīng)該改變一個(gè)觀念，并不是貨多，就能銷(xiāo)的多，那種“貨賣(mài)一大堆”的年代，一去不復(fù)返了!為賣(mài)貨而賣(mài)貨，為推廣而推廣，一味地向農(nóng)民手中塞產(chǎn)品，甚至是靠各種各樣的促銷(xiāo)手段，達(dá)到暫時(shí)上量，這些方法，今后不一定好用了。
在世界繪畫(huà)史上，大家都熟悉的兩個(gè)著名人物，一個(gè)是梵高，一個(gè)是畢加索。他們倆的畫(huà)現(xiàn)在拿出來(lái)拍賣(mài)，動(dòng)輒過(guò)億。但你知道嗎?梵高生前只賣(mài)出過(guò)一幅畫(huà)，據(jù)說(shuō)還是走了他弟弟的后門(mén)，才賣(mài)了400法郎。而畢加索的財(cái)富在他死前就達(dá)到395億人民幣。為什么兩個(gè)天才畫(huà)家之間存在如此巨大的鴻溝呢?其中，有個(gè)關(guān)鍵的原因，就是梵高不懂得自我營(yíng)銷(xiāo)。這導(dǎo)致梵高一生窮愁潦倒，最后精神崩潰，跑到一片麥田，用一把槍結(jié)束了自己的生命。
再看看畢加索，畢加索是現(xiàn)代主義畫(huà)派的代表人物，開(kāi)始畢加索也沒(méi)有得到社會(huì)的認(rèn)可，但他非常善于玩“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。畢加索剛到巴黎就雇一幫大學(xué)生到各個(gè)畫(huà)廊去問(wèn)：有沒(méi)有畢加索的畫(huà)?這樣一來(lái)，畢加索就變成了一個(gè)新產(chǎn)品的符號(hào)， 所以當(dāng)畢加索向這些畫(huà)廊的老板推銷(xiāo)他的畫(huà)作的時(shí)候，大家有一種似曾相識(shí)的感覺(jué)，這個(gè)就叫新產(chǎn)品上市的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。蘋(píng)果手機(jī)也非常善于搞“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，蘋(píng)果每一次新產(chǎn)品上市都會(huì)引發(fā)排隊(duì)狂潮，甚至有人不惜裹著毯子在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口通宵排隊(duì)，就為了買(mǎi)到一臺(tái)最新型號(hào)的蘋(píng)果手機(jī)。
農(nóng)資行業(yè)有句話：“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”，回顧近十年的農(nóng)資市場(chǎng)，似乎有一種怪現(xiàn)象，哪個(gè)農(nóng)藥和肥料一段時(shí)間價(jià)格出現(xiàn)漲價(jià)，反而訂單不斷，貨源緊缺;如果，一段時(shí)間價(jià)格下滑，反而大家都在觀望，持幣待購(gòu)。“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”最終充壞了誰(shuí)?農(nóng)資產(chǎn)品訂貨會(huì)該怎么開(kāi)?這都是我們下一步不得不考慮的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
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